一场直播给品牌带货6个亿!揭秘顶级主播李佳琦的高情商谈判技巧
2022-10-27 12:08:53 直播
昨天,双十一正式开始预售,网传李佳琦首日带货GMV达到215亿,虽然团队立刻出来澄清数据不实,但只要进了直播间的观众就知道李佳琦带的货卖得有多火爆,售价2000+元的lamer面霜不到3分钟就立刻售罄。
2019年,李佳琦凭借出色的双十一带货成绩坐实头部主播位置,对于平时没有直播购物习惯的消费者来说,他似乎凭空出现在大众视野里,和直播带货一样,一夜爆红得莫名其妙。
最近,李佳琦重新回归直播间,并且带来了第二部综艺《所有女生的Offer2》,综艺的主要内容是李佳琦和各大品牌就双十一的促销折扣进行谈判。
面对态度强硬的品牌方,李佳琦反应迅速、应答自如,连“拆屋效应”都用上了。看完就明白为什么带货一哥的位子不是谁都能坐的!
今天就和大家分享李佳琦的4个高情商谈判技巧!所有销售看过来!
一、给点小甜头,学会利益置换
谈判不是一味压制对方,而是要学会四两拨千斤:
让出无关紧要的小利,模糊对方焦点,从而保护我方核心利益,也更容易实现共赢。
比如说李佳琦希望国际大牌娇兰多送赠品,他的让利方式:
1、黄金时间段播出
2、两天预热加购
3、他自己千万流量的公众号,封面大图铺娇兰的预售
最后,娇兰的双十一折扣优惠力度空前,赠品量媲美产品原装量,几乎实现买一赠一。
这就是有效整合我方资源,满足对方核心需求下的二级需求,通过多层利益置换,得到双赢局面:
送得多,大家更想买,更能促销。
二、学会画大饼
谈判进入高潮阶段,如果对方心理已经松动了,此时再给一个推力,谈判就成功了。
李佳琦的大饼也不是随便画的,面对逐/本(一个国货美妆品牌,有一款爆款产品卸妆油,但是品牌整体知名度不是很高),李佳琦的策略是:
现在想到国货精油,我们脑海里却没有一个响当当的牌子,这就是逐本要追求的位置,成为国货精油/芳香疗法的代名词。
而对于名气大但最近销售略显疲软的贵妇护肤品希思黎,他直接喊出“重回巅峰”的口号,可谓是把甲方的心理摸透了:
画大饼也是有背后的心理学因素的,这本质上是一种“亲关系行为”——用承诺激励对方付出。
所以,各位销售,想要维持和客户的长期健康关系,大饼不能少。
第三步、直戳软肋,并给方案
当谈判进入到焦灼阶段,双方僵持不下时,可以来点猛料,让对方破防。
但是光揭伤疤,会带来很强的压迫感,谈判很容易崩。
最佳方式是:戳完痛点,再给方案。
和韩束负责人谈判时,李佳琦要求双十一套装中加入一瓶价值更高的水乳,负责人出于对成本的考虑,拒绝了。
李佳琦随即指出了韩束品牌最大的问题——没有爆款产品,在国货美妆品牌中找不到自己的定位。
“别人提到韩束,只会想到很多的赠品。”说得负责人当场落泪。
此时,李佳琦再重申自己的提议——更换贵价水乳。“利用双十一,把这套水乳的名气打出去”,为之前的问题提出解决方案。
负责人再没有理由拒绝。
但是这样的做法,就要求你在谈判时对市场和甲方有一个相当敏锐的洞察。
第四步,巧妙设置陷阱
谈判到最后,最忌讳死磕到底,不能伤和气,但又想推进,就要学会“挖坑”。
这里科普一种思维方式:拆屋效应。
如果你说你觉得房间光线太暗里,想开一个天窗,大家都不会同意,但如果你说你要把房顶拆了,大家就会说你还是开天窗吧。
先提出一个对方难以达到的要求,后面再提出你想要的结果。
李佳琦希望品牌方送出460ml的赠品,对方立刻拒绝,后面提出赠送400ml,对方就答应了。
可也许,他本来心里的预估值就是400ml。
最后,送给大家一个建议——永葆真诚。
谈判不等于你死我活的较量,而是实现博弈的最高境界——双赢的过程。
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