一场直播给品牌带货6个亿！揭秘顶级主播李佳琦的高情商谈判技巧

 

　　昨天，双十一正式开始预售，网传李佳琦首日带货GMV达到215亿，虽然团队立刻出来澄清数据不实，但只要进了直播间的观众就知道李佳琦带的货卖得有多火爆，售价2000+元的lamer面霜不到3分钟就立刻售罄。

　　2019年，李佳琦凭借出色的双十一带货成绩坐实头部主播位置，对于平时没有直播购物习惯的消费者来说，他似乎凭空出现在大众视野里，和直播带货一样，一夜爆红得莫名其妙。

　　最近，李佳琦重新回归直播间，并且带来了第二部综艺《所有女生的Offer2》，综艺的主要内容是李佳琦和各大品牌就双十一的促销折扣进行谈判。

　　面对态度强硬的品牌方，李佳琦反应迅速、应答自如，连“拆屋效应”都用上了。看完就明白为什么带货一哥的位子不是谁都能坐的!

　　今天就和大家分享李佳琦的4个高情商谈判技巧!所有销售看过来!

　　一、给点小甜头，学会利益置换

　　谈判不是一味压制对方，而是要学会四两拨千斤：

　　让出无关紧要的小利，模糊对方焦点，从而保护我方核心利益，也更容易实现共赢。

　　比如说李佳琦希望国际大牌娇兰多送赠品，他的让利方式：

　　1、黄金时间段播出

　　2、两天预热加购

　　3、他自己千万流量的公众号，封面大图铺娇兰的预售

　　最后，娇兰的双十一折扣优惠力度空前，赠品量媲美产品原装量，几乎实现买一赠一。

　　这就是有效整合我方资源，满足对方核心需求下的二级需求，通过多层利益置换，得到双赢局面：

　　送得多，大家更想买，更能促销。

　　二、学会画大饼

　　谈判进入高潮阶段，如果对方心理已经松动了，此时再给一个推力，谈判就成功了。

　　李佳琦的大饼也不是随便画的，面对逐/本(一个国货美妆品牌，有一款爆款产品卸妆油，但是品牌整体知名度不是很高)，李佳琦的策略是：

　　现在想到国货精油，我们脑海里却没有一个响当当的牌子，这就是逐本要追求的位置，成为国货精油/芳香疗法的代名词。

　　而对于名气大但最近销售略显疲软的贵妇护肤品希思黎，他直接喊出“重回巅峰”的口号，可谓是把甲方的心理摸透了：

　　画大饼也是有背后的心理学因素的，这本质上是一种“亲关系行为”——用承诺激励对方付出。

　　所以，各位销售，想要维持和客户的长期健康关系，大饼不能少。

　　第三步、直戳软肋，并给方案

　　当谈判进入到焦灼阶段，双方僵持不下时，可以来点猛料，让对方破防。

　　但是光揭伤疤，会带来很强的压迫感，谈判很容易崩。

　　最佳方式是：戳完痛点，再给方案。

　　和韩束负责人谈判时，李佳琦要求双十一套装中加入一瓶价值更高的水乳，负责人出于对成本的考虑，拒绝了。

　　李佳琦随即指出了韩束品牌最大的问题——没有爆款产品，在国货美妆品牌中找不到自己的定位。

　　“别人提到韩束，只会想到很多的赠品。”说得负责人当场落泪。

　　此时，李佳琦再重申自己的提议——更换贵价水乳。“利用双十一，把这套水乳的名气打出去”，为之前的问题提出解决方案。

　　负责人再没有理由拒绝。

　　但是这样的做法，就要求你在谈判时对市场和甲方有一个相当敏锐的洞察。

　　第四步，巧妙设置陷阱

　　谈判到最后，最忌讳死磕到底，不能伤和气，但又想推进，就要学会“挖坑”。

　　这里科普一种思维方式：拆屋效应。

　　如果你说你觉得房间光线太暗里，想开一个天窗，大家都不会同意，但如果你说你要把房顶拆了，大家就会说你还是开天窗吧。

　　先提出一个对方难以达到的要求，后面再提出你想要的结果。

　　李佳琦希望品牌方送出460ml的赠品，对方立刻拒绝，后面提出赠送400ml，对方就答应了。

　　可也许，他本来心里的预估值就是400ml。

　　最后，送给大家一个建议——永葆真诚。

　　谈判不等于你死我活的较量，而是实现博弈的最高境界——双赢的过程。